招

商

技

巧

在与客商接触过程中要搞清楚客商的投资意图。规范的公司会有比较完整的项目可行性研究报告，我们可以通过报告了解投资意图。另外我们还可从以下11个方面分析客商的投资意图：

（1）战略布点型投资。此类企业一般较大，属垄断竞争型或从市场竞争型向垄断竞争型转型的企业，有一定的战略管理思想，在全国各地有战略布点规划。此类企业一般注重区位优势和投资发展环境。

（2）靠近市场型投资。有些投资企业的客户、销售市场在我县或附近，到我县来投资有利于其紧靠市场，就近销售。

（3）资源利用、靠近原料型投资。此类企业来我县投资的目的是看中我县适合本企业生产的丰富资源，从而达到降低生产成本的目的。

（4）劳动密集型投资。此类企业劳动力成本占产品成本较大，企业到劳动力丰富、劳动力价格较低的地区投资，可使企业大幅度降低生产成本，获取更大的利润。

（5）土地利用型投资。一些产业的企业对土地使用面积要求较大，因此向土地价格和投资强度要求较低的地区转移是企业转移投资的主要目的。

（6）环保压力型转移投资。在经济发达的沿海地区，随着经济、社会发展水平的提高，一些产业受环保要求的影响必然要被淘汰，这些企业要生存发展也必然会到经济欠发达、环保要求相对较低的地区寻找投资地。吸纳此类应符合我县的环保及产业要求。

（7）税费优惠取向型转移投资。一些企业热衷于享受地方的税费优惠，在税费优惠期内通过当地政府的财政扶持奖励，获取更多的利益，尽快形成资本积累。

（8）配套型投资。一些企业到外地投资比较注重其上下游产业的配套能力，因此有一定产业聚集度的开发区对其有较大的吸引力。还有一些企业是为大企业做配套的，因此，如有较大的龙头企业，会吸引一批配套企业前来投资。

（9）能源短缺型转移投资。此类企业在一个地区的发展受到水、电、煤、油等能源的制约，影响了企业的发展，转向能源充足的地区投资，有利于企业进一步发展。

（10）情感型转移投资。一些企业转移投资受朋友、亲属的影响，由于朋友、亲属在某地投资取得较好的经济效益，在朋友、亲属的鼓动下对外投资。还有些投资者是本地人，在外发展多年，在取得一定的成就后回家乡投资。

（11）遗产继承型。日本、南韩、东欧等国的遗产继承税高达30—50%，在江、浙、沪出现国外的公司、工厂将资产转移到中国经济开发区，在办理手续过程中将法人变更为其子女以逃税。此类企业对中国地区优惠政策期望值不高。

摸清意图就是要分清对方是真投资还是假投资，是想“投资建厂”还是想“投机圈地”。针对不同类型的投资者我们在全面宣传我们的投资环境时应有所侧重，有的放矢。

编辑丨李峻巍

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